O que é classificação de leads e sua importância?

As estratégias de Inbound Marketing são vantajosas quando se considera a oportunidade de atrair mais leads para a empresa, mas, infelizmente, nem todos os leads gerados podem ser considerados como potenciais clientes. 

Para fazer a seleção dos leads quentes, que são aqueles que realmente têm potencial para se tornarem clientes, adota-se uma técnica de classificação que se chama lead scoring, a fim de distinguir, em níveis, qual parte desse público está mais próxima de consumir um produto ou serviço. 

Em uma explicação simples, a classificação de leads define os clientes em potencial por meio de uma comparação com a persona da sua empresa e os passos que cada um concluiu na jornada de compra. Por exemplo, alguém que interagiu com um material importante disponível no seu site ganhará mais pontos do que outra pessoa que apenas clicou em um anúncio, mas não prosseguiu na jornada de compra. 

Classificar os leads oferece a oportunidade de qualificá-los e priorizá-los nos esforços de vendas. Duas pontuações importantes neste cenário são: o perfil do lead, que é determinado com base em dados captados pela empresa; e o interesse do lead, que pode ser compreendido por meio dos conteúdos e páginas com os quais ele interagiu.

O lead scoring auxilia na identificação das características específicas do público da empresa e facilita o contato entre clientes e a marca. Em outras palavras, essa técnica de classificação ajuda a conhecer melhor quem realmente está interessado em determinado produto ou serviço. 

Além disso, é uma boa forma de otimizar a produtividade dos esforços de vendas, pois é possível gerar as conversões em menor tempo. Fazer a correta classificação de leads também contribui para reduzir o CAC (Custo por Aquisição de Clientes). 

Basicamente, os leads de marketing são classificados por certas ativações causadas no cliente. A partir daí, é indispensável a análise constante dos resultados e a comparação com os dados anteriores. Essa definição vai desde o espaço demográfico onde seus clientes estão concentrados até a maneira que a pessoa se comporta dentro do seu site, por exemplo. 

Por isso, as equipes de comunicação e de vendas devem trabalhar juntas para distinguir os níveis e características dos leads, de acordo com um padrão de pontuação. Assim, fica mais fácil definir qual lead foi atingido pelo marketing e qual se classifica como uma possível venda. 

RD Station: ferramenta completa de automação de marketing.

Hubspot: possui recursos para todas as etapas do Inbound Marketing da sua empresa.

Pipeliner CRM: ajuda no processo de engajamento de clientes, leads e no relacionamento com o público.

Active Campaign: uma ferramenta de automação para recursos de e-mail marketing e software de gestão de relacionamento com o cliente.

Reach Leads: ferramenta indicada para atrair mais clientes por meio de campanhas digitais personalizadas e relatórios com dados de performance. Todas as informações sobre a geração de leads ficam integradas em uma mesma plataforma. 

Defina as estratégias e ferramentas mais adequadas à realidade do seu negócio e faça a classificação de leads de maneira automática, para auxiliar nos esforços de vendas do seu time de inside sales.