Como é o comportamento do consumidor no mercado imobiliário?

É importante entender que o  comportamento do consumidor  no mercado imobiliário mudou. Assim, quando uma empresa não se adequa ao perfil do novo consumidor, ela se torna ultrapassada e tem menores chances de atrair novos clientes.

Portanto, compreender quais são os gatilhos mentais que estimulam o consumo é fundamental para saber como atuar e direcionar estratégias eficazes para a geração de demanda nas imobiliárias. Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura!

Os gatilhos emocionais são todas as reações, boas ou ruins, que uma pessoa tem mediante a alguma situação que aconteceu durante o seu dia. Ou seja, eles são as emoções construídas a partir de experimentações vividas pelo indivíduo e, em sua maioria, desenvolvidas durante a infância.

Como diariamente as pessoas recebem diversos estímulos, esses gatilhos emocionais influenciam diretamente no comportamento humano. Por exemplo, em consequência a alguma emoção positiva, pessoas podem tomar ações impulsivas, como comprar algum produto ou serviço que complemente a sua experiência.

Com a nova realidade do mercado, na qual os consumidores têm à disposição praticamente todas as informações necessárias, é preciso entender quais são os novos fatores que os levam à decisão de compra. Afinal, dados demográficos como idade, sexo e faixa salarial, não têm a mesma representatividade de compra como antes.

Além disso, podemos afirmar que, hoje, as experiências e emoções, que são ou serão, vividas pelo consumidor também são aspectos bastante relevantes no momento da decisão de compra.

Dessa forma, é preciso que empresas e profissionais do setor imobiliário se adaptem, garantindo que as emoções que serão experimentadas pela aquisição de um imóvel  gerem oportunidades e favoreçam às vendas.

Quando compreendido esses gatilhos é possível criar estratégias que despertem emoções conscientes e subconscientes, podendo ser a chave de sucesso das empresas do setor imobiliário.

De acordo com  dados da revista Exame :

Ou seja, eles têm uma alta capacidade de questionar e analisar todas as informações disponíveis para tomar decisões mais racionais e inteligentes.

Sendo assim, podemos dizer que os consumidores do mercado imobiliário desenvolveram o comportamento de avaliar os aspectos qualitativos e quantitativos antes da tomada de decisão. Além disso, com a maior consciência socioambiental, as pessoas que antes buscavam imóveis amplos e luxuosos, hoje preferem a simplicidade, praticidade e autenticidade.

Antigamente, a maior demanda era por imóveis espaçosos e confortáveis para a família, localizados em bairros nobres da cidade. Hoje, a localização ainda é um gatilho emocional importante na hora da decisão da compra de um imóvel. No entanto, a ideia agora é que quanto mais estruturada for a região, melhor será a experiência vivida.

Nesse sentido, a comodidade de estar próximo a escolas, supermercados, shoppings e farmácias proporcionam a experiência de ter mais qualidade de vida, somado à segurança da região e a distância do local de trabalho —, que também são fatores avaliados no momento da decisão de compra ou locação.

Sendo assim, é possível perceber que o comportamento do consumidor está diretamente ligado à praticidade experimentada durante seu cotidiano, e não apenas na luxuosidade do imóvel. Prova disso é que imóveis menores, porém bem localizados, têm maior demanda se comparado com os mais amplos e em regiões mais afastadas.

Atualmente, encontrar informações para sanar quaisquer dúvidas é muito mais simples. Sites de pesquisas, como o  Google, redes sociais, blogs e e-mails marketing são as principais fontes de informações do novo consumidor. Assim, antes de qualquer tomada de decisão são feitas diversas pesquisas para garantir que a melhor escolha seja feita.

Além de buscar informações sobre os imóveis, o consumidor incluiu no seu comportamento a procura por empresas que têm melhores avaliações e reputação. Agora, a opinião de antigos clientes, também são relevantes.

Os novos compradores tendem a optar por aquelas empresas que se preocupam com o atendimento. Por isso, as  experiências de compra não podem mais se encerrar no momento da assinatura do contrato.  O relacionamento da empresa com o cliente deve acontecer antes, durante e depois da compra.

Antigamente o consumidor comprava seu primeiro imóvel com aproximadamente 40 anos. Ele, normalmente, pertenciam à classe média alta, e desejava proporcionar conforto e comodidade à sua família.

Porém, segundo a  Revista Exame , a idade média de compra atual reduziu para 33 anos. Além disso,  existem outros estudos  que mostram o crescimento do público com idade entre 21 e 25 anos que estão adquirindo o seu primeiro imóvel.

Ou seja, apesar das incertezas políticas e econômicas, a capacidade e intenção de compra de imóveis está diferente. Não é mais seguro criar segmentações exclusivamente de público conforme a faixa etária visto que, cada vez mais, jovens têm interesse em nesse mercado, e buscam o setor imobiliário como meio de aplicação de seus investimentos.

Diversas mudanças no comportamento do consumidor marcaram o mercado imobiliário, principalmente pela popularização da internet e a facilidade de adquirir imóveis. Por isso, as empresas desse segmento devem estar atentas ao novo comportamento, para identificarem os gatilhos emocionais que levam os clientes a tomarem as decisões de compra.

Além de utilizar as informações demográficas e sociais, saber se conectar com os clientes, mostrando as experiências que podem ser vividas ao adquirir um imóvel, despertam emoções de felicidade, compromisso, satisfação e segurança. Ou seja, identificar os gatilhos emocionais que influenciam a decisão do comprador é uma “carta na manga” para as empresas.

Portanto, lembre-se que o comportamento do consumidor no mercado imobiliário está voltado e direcionado para a busca por experiências — e cada indivíduo tem a sua. Assim, é possível adaptar as estratégias e as abordagens dos corretores, para atrair mais clientes.

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